前言

销售管理理论作为整个市场营销理论体系的一个延伸和分支,以企业销售活动中涉及的销售组织结构设计、销售规划与设计管理、销售人员管理、销售队伍建设和销售过程管理为研究对象,探索其中的普遍规律。随着中国经济的快速发展,市场营销的理论和方法已经广泛应用于传统制造企业和服务业。高等院校也培养了众多优秀的市场营销方面的人才,特别是伴随着相关理论研究的进一步深化,市场营销学的课程体系也在不断细化和丰富,对于相关人员专业水平的要求也越来越高,市场不仅需要具备营销策划能力的人才,更需要销售管理、渠道管理、品牌管理、服务营销管理等方面的专业化人才。近年来全国开设“销售管理”课程的高校也越来越多,许多高校一般将销售管理课程作为工商管理和市场营销专业学生必修的核心课程。同时工商管理硕士的培养以及企业界人员对于具有可操作性的销售管理教材的需求也日益强烈。本书正是基于这种背景进行编写的。

本书的特色在于结合销售管理的基本内容体系,基于中国企业销售管理的现状,通过借鉴欧美现代企业管理的先进理念和原理,对销售管理理论的内容体系和方法体系进行比较全面系统的研究,为读者提供一本内容充实、体系清晰、理论与实践密切结合的销售管理教材。

本书在编写过程中尽量从国内外最前沿的销售管理理论出发,结合国内外企业销售管理的成功案例,把抽象的销售管理理论和方法同现实的企业销售活动实践相结合,突出企业销售管理决策时代性。全书包括三大内容体系：第一部分为销售规划管理与设计,主要研究企业销售组织的结构设计与岗位职能设计、销售计划的制订与执行、销售预测的方法与工具、销售预算的确定与控制、销售区域的设计与管理、企业信用管理与应收账款的管理等；第二部分内容属于销售技术探索,主要研究销售准备、销售展示、处理异议、促成交易和售后服务的方法与技巧,销售活动中的商务礼仪常识等；第三部分为销售人员管理与团队建设,主要研究销售人员的招聘、培训、激励、绩效评价、薪酬管理、销售经理的技能和销售团队建设与管理等。

本书的编写力求理论与实践密切结合,突出实用性,突破目前同类教材中对销售管理与营销管理不加以区分和界定的做法,在主要章节中使用案例来诠释相关理论含义,重点章节用综合性案例配合学习,在每一章后面增加了相关综合案例,使得读者能够深入理解和掌握相关理论的应用方法。另外,教材的编写尽力结合目前理论界较新的研究成果,并努力反映当代企业管理的发展趋势和新思维、新观念、新方法。

本书既是对前人研究成果的总结和发展,也是集体智慧的结晶。全书由杜向荣总策划,杜向荣完成了第1章、第6 章、第8 章、第10 章的编写；陈滢旭完成了第2 章、第4 章、第5章的编写；安晓伟完成了第7 章、第9 章的编写；陈滢旭、安晓伟完成了第3 章的编写。

本书在编写过程中也得到了许多专家学者的热情帮助和无私支持,同时也参考了国内外大量的文献资料,并尽可能在引用时注明出处或者在参考文献中予以列出。在此,特别对所参考的书籍、期刊、论文的作者及相关网站表示最诚挚的谢意。最后,由于时间紧迫,加之编写人员水平所限,书中难免有错漏之处,敬请广大读者批评指正。

编 者

2010年1月