第3章 读懂人心，才能把话说得更圆满

打破云里雾里的沟通障碍

言为心声，从言语推断出对方的秉性

只有熟悉对方的性格、兴趣、习惯和说话方式，才能把话说到对方心里去。

一个人的性格，真的会从他的说话方式里流露出来吗？虽说每个人的说话方式与他人有着一定的差别，但是，从这些说话方式里提炼出来的性格密码，往往带有一定的普遍性。也许你会发现真正的说话高手都有这样一种本领：只需要和对方交谈一会儿，甚至仅仅听对方说上几句话，就能大概判断出对方的脾气秉性，做到“听其言，知其行”。

某设计公司接了一个园林项目的设计工作，为了保证质量和效益，领导打算聘请业界一位著名的设计大师担任顾问。棘手的是，那位设计大师性情孤傲，公司先后派了几个员工去拜访，都碰了钉子。最后，公关部经理葛天主动请缨，前往设计师的家中和他洽谈。

在拜访这位设计师之前，葛天从熟人那里打听到，老先生对丹青有着非常浓厚的兴趣。

为了这次洽谈的成功，葛天足足花了半个月的时间认真研读中国美术史方面的书籍，希望跟这位设计大师见面的时候，能够多一点谈资。

那天，葛天到设计大师家中造访，她明显感觉到，老先生对她的到来表现得很冷淡。

其实，葛天早就料到会这样，也没往心里去。她走到老先生的书桌前，欣赏起他刚刚完成的一幅作品，并赞叹道：“老师的这幅画作，清润文雅、平和怡然，真是一幅难得的佳作。”

听了葛天的赞美，老先生冷淡的情绪缓和了许多，像是遇到了知音一般。

最后，谈话进行得非常愉悦，老先生也答应了葛天的邀请，同意出任该公司的设计顾问。

在社交中，想要说话对对方的胃口，就得了解对方的性格、兴趣、习惯和说话方式，只有做到“到什么山头唱什么歌”，才能把话说到对方心里。那么，我们如何从言语中判断出对方的性格？

例如，如果一个人说话时总是谈论自己，可以从自己的经历、个性，一直聊到对当下一些事情的看法，显然这种人的性格比较外向，喜欢表现自己，乐于表达自己的态度和意见。不可否认，这种人多少有点虚荣。

相反，如果一个人谈话的内容很少涉及自己，无论是经历、性格，还是对某件事情的看法或态度、意见等，这往往意味着这种人的性格较为内向，不爱公开表现自己，比较保守。另外，这种人可能有着很深的城府。

还有一些人，总是给人快言快语、易冲动的感觉，这种人的性格大多比较急躁；为人直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，大多是性格开朗之人；那些喜欢口出狂言、好为人师的人，往往是骄傲自负之人。

所以，说话时，我们一定要根据对方的身份、职业、经历、性格、心情等，采用不同的说话方式，如此才能收到更好的效果。当说话方式与对方性格相投时，自然能一拍即合。

闻声识人，顺着声音潜入人心

当我们从一个人的面部表情、身体动作、说话用词等方面都无法知晓对方究竟在想些什么时，不妨通过声调去揣摩其喜怒哀乐等情绪变化。

生活中，很多人都有过这种体验：不用眼睛看，只要听到对方的声音，就能判断出这个人自己认不认识。如果认识的话，还能判断出这个人到底是谁。

道理很简单，人的声音各有特点：有的洪亮，有的沙哑，有的尖细，有的粗重。有的人长得高大、魁梧，说起话来却细声细气、有气无力；而有的人身材矮小，声音却非常洪亮。

古人讲“心动为性”，性分为“神”和“气”，而性发成声。意思是说，声音的产生不仅有赖于空气，还和说话者当时的心理活动密切相关，而且声音轻重、长短、缓急、清浊的变化也与一个人的特征息息相关，这便是“闻声识人”。

所以，当我们从一个人的面部表情、身体动作以及说话用词等方面都无法知晓对方的心态时，不妨通过声调来揣摩其喜怒哀乐等情绪变化。你要知道，声音可以说是洞察人心的一个重要线索，不仅能展露出一个人的性格，甚至连这个人是俗是雅，是刚是柔，是智是愚，都能听个一清二楚。

通过声音常常能辨别出一个人的心事。一般来说，当一个人的内心通达的时候，声音就会显得清亮；一个人的内心平静的时候，声音往往会很平和；而内心慢慢变得兴奋之时，声音又会变得很激动。

经常唉声叹气的人，大多比较自卑，心理承受能力差，不能正确地面对失败。往往不从自己身上找原因，而是把失败的原因归结到外界因素，以此来安慰自己。语气凝重深沉的人，大多比较成熟，对世道人心的把握很老练，也具有很强的责任心。

不仅如此，闻声识人还可以帮我们辨别出一个人的职业、志向、心胸等。

比如：声音洪亮的人，大多精力比较旺盛，具有艺术家的气质，有情趣、热情，也有荣誉感；声音低沉而粗重的人，比较现实，很有作为，而且适应能力强，为人成熟潇洒；声音清脆的人，会给人留下精力充沛、活力无限的印象，性格大多比较外向；声音温和而沉稳的人，往往具有长者风度，做事慢条斯理，具有很强的耐力，一旦确立目标，就会扎扎实实地坚持到底。

由此看来，一个人说话时的声音，总会在不经意间透露自己的内心世界、情感和态度。所以，不管是在日常交流，还是在说服别人时，了解清楚一个人说话的声音，对我们的沟通都具有很好的促进作用。

话外之音，读懂话语背后的潜台词

唯有听出对方的言下之意、弦外之音，才能达到沟通的目的。而一个听不出话外音的人，在他人看来一定是愚蠢的、可笑的。

很多时候，聪明的人在表达自己的思想或感情的时候，往往不会直接表明，而是选择用一种较为隐晦的说法代替。尤其是在对方犯错时，这种委婉地指出错误的方法更容易让人接受。

亨利是美国历史上富有口才的牧师、演说家，不久前，他不幸去世了。

在一个星期日，莱曼应邀向那些因亨利去世而伤心不已的牧师们演讲，由于他急于取得成功，所以把演讲词改了又改。

在演讲正式开始的前一天，莱曼将演讲词读给妻子听。

事实上，他的演讲词写得并不好，可以说是很糟糕。如果莱曼的妻子缺乏见识，她可能会这样说：“莱曼，你写的是什么啊，简直糟透了，绝对不能用。你传道这么多年，竟然写了一堆让人听起来就要睡着的东西。我敢说，如果你这么念下去的话，一定会搞砸的。”

那么，事实又是怎样的呢？莱曼的妻子心里很清楚，如果照此念的话，丈夫的演讲会有怎样的结果，所以，她换了一种方式：“亲爱的，我觉得如果我们把这篇演讲词寄给报社的话，一定是一篇极好的文章。”

莱曼听出了妻子隐晦的意思，便撕碎了自己精心准备的底稿，第二天连大纲都不用，很自然地做了演讲。

莱曼之所以满心欢喜地接受妻子的意见，是因为妻子称赞了他的演讲词，同时又很巧妙地暗示了丈夫不能用这篇演讲词去演讲。莱曼当然知道这一点，所以他照妻子的意思做了。

很多时候，运用含蓄的语言进行委婉、间接的劝服，能够达到理想的效果。

俗话说：“听鼓听声，听话听音。”听音，就是听别人说的话，对此你要认真地揣摩。有些话如果单从字面意思上来看，是听不出什么名堂的，但是聪明的人往往能从中理解说话者的本意，这就是听弦外之音。透过字面意思去了解它的深层含义，即理解它的“言外之意，话外之音”。

举个例子，如果一位邻居对你说：“你家女儿真刻苦，每天晚上十一点多，我们都睡觉了，还听见她在弹琴。”很显然，这不是一句普通的话，言外之意是，你家女儿弹琴弹到很晚，影响了别人的休息。所以说，听人说话，一定要听懂弦外之音。

尤其是在职场中，学会听懂上司说的话，特别是弦外之音，不但是一个人成熟的体现，而且工作起来也能游刃有余，效率和默契程度才会更高。但是，如果你不够聪明，不明白说话人真正的意思，就会增加沟通的难度。

小萧在一家法资企业工作，平日里，他和公司领导私交甚好。

有一次，领导特意安排他陪同去法国出差。对于这件事，大家早就在私底下议论纷纷，毕竟这么好的差事，谁不想去呢？

考虑到影响的问题，领导找了一个机会，当着所有职员的面问道：“小萧，你的法语很不错吧？”

可是，小萧却没有弄明白领导的话外音，谦虚地回了句“我的法语水平很一般啊”。话刚说出口，他身边的同事便开始毛遂自荐了。

小萧这才恍然大悟。

其实，办公室里同事的法语水平都差不多，领导只是想给小萧一个锻炼的机会。可是，小萧却没能听出领导的话外之音，白白错失了这个机会。

在不同的语言环境下，一句话很可能会有迥然不同的意义，这就需要我们学会审时度势，准确判断出说话人在某一情境下的真实用意。听出对方的言下之意、弦外之音，才能达到沟通的目的。而一个听不出话外音的人，在别人看来一定是愚蠢的、可笑的。

从语速探知对方的内心世界

人在说话时，既是在进行一种思想交流，又是心理、感情和态度的流露。其中，语速的快慢、缓急往往能直接反映出说话人的心理状态。

说话的特征之一——速度，更能体现一个人的机敏程度。一般来说，说话速度快的人多半聪明伶俐、能言善辩，说话速度慢的人多半比较木讷。

但是，如果一个人说话速度跟以往大相径庭，往往与他的深层心理有着密切的关系。比如，平时巧舌如簧的人，突然变得笨嘴拙舌，或者平日说话没有头绪的人，突然说得条理分明，你就要格外注意了，看是否发生了什么事情，使他们的心理发生了变化。

再比如，对自己不满或怀有敌意的人，说话速度往往会不自觉地放慢。相反，心怀愧意或是想要说谎的人，说话速度往往会快得吓人，尤其是在想取得对方谅解时，不仅语速加快，还会找些话题以拉近彼此的关系。

职场社交对话也遵循这个规律，平时默不作声的人，如果突然话多得令人觉得很不自然，那么背后一定有什么不为人知的秘密。

有位编辑，平时说话不多，总是细声细气的。

有一天，她却滔滔不绝地跟一位作者在电话中聊了许久，这让作者感到有点异乎寻常。

等这位编辑说话告一段落，作者试着问她：“嘿！你今天好像有点奇怪，和平常大不一样啊！”

这位编辑笑了一下，低声回复道：“其实我是升职了，到了出版社的管理部门。”

虽说作者从电话中看不到她的表情，但是仍然可以想象得到她当时一脸欣喜的样子，而这位编辑自然也给作者留下了非常深刻的印象。

总而言之，语速可以微妙地反映出一个人说话时的心理状况。如果留意他人语速的变化，你就能发现对方的内心变化。如果你对别人的语速缺乏了解，就无法确定说话人的态度、感情和意图。

从声音的高低探知对方的性格

声音是了解一个人性格的重要凭据，听听亲友的声音，或是研究自己的发声习惯，都能印证“声如其人”的道理。

声音与说话人当时的心理活动密不可分，声音高低、轻重、缓急、长短，无论哪一方面的变化，都反映了说话者内心世界的变化，这也是闻其声、辨其人的基础。

下面就谈一下一个人说话时，其声音的高低与这个人心理与性格之间究竟有什么神秘的关系。

大声说话的人，大多性格明朗、爽快，待人真诚，但正是由于说话直来直去，常常得罪人了却不自知。另外，这类人品行端正，做事光明磊落，组织能力强，有责任心，所以常常被领导委以重任，同时也是值得信赖的合作伙伴。

小声说话的人往往缺乏自信、气度，有时也会为了一些微不足道的事与他人争吵，甚至与对方绝交。在待人方面，这类人很少会流露出真心，也正是如此，这类人很难交到真心的朋友。

说话声音突然变得很小的人，性格很容易受心情的影响，遇到不可行的事情，心理承受能力会变得很差，这其实也是一种缺乏自信的表现。在谈到某件事，觉得自己没有能力办到时，说话声音也会突然变得很小，以此来掩饰自己。

说话声音突然变得很大的人，这类人在生活中总是表现得很有耐心，善于思考，无论对方说些什么，都会认真仔细地倾听，特别是在听到自己不明白的某些问题时，还会随时提出疑问。但是这类人也有非常固执的一面，一旦他提出一个想法，而对方没有按照他的想法去做的话，很可能会发生一场争论。

说话时，喜欢高声尖叫的人，最大的特点就是爱炫耀，希望别人时刻都关注他。可以说，他们对自己的一切都十分在意，虚荣心很强，其实他们只是希望给别人留下一个好印象。但是由于他们缺乏真诚，所以常常会一无所获。

总之，声音是了解一个人性格的重要凭据，所以亲友的声音，或是研究自己的发声习惯，都能印证“声如其人”的道理。

肢体语言是怎样“出卖”你的

与人交流的过程中，谈话是传递信息的主要方式，但你的肢体语言也会传递出一部分信息，而这些信息不一定都是积极的。

生活中，人们似乎总是特别在意他人的肢体语言，一个微笑，一次奇怪的眨眼，一次握手，一次尴尬的互动，甚至是藐视的一瞥，都能让人们讨论半天。

事实上，当你的面部表情、身体动作、姿势，以及你的服饰、装扮等信号集中在一起时，就会向别人传递出关于你的一切信息。更微妙的是，人们似乎非常善于通过观察他人的肢体语言，预测某些结果——哪个人会升职加薪，哪个人会被请去吃饭。

某位女性刚入职不久，工作上就遇到了麻烦，为此，她心情变得极糟，工作效率也直线下降。当天晚上，她拨通了一位师姐的电话，一番诉说后，她楚楚可怜地问师姐：“为什么那个同事以为我讨厌她呢？我没有说过任何关于她的坏话啊！”

师姐对她的脾气性格还算了解，最后只回复了一句：“答案也许就在你的肢体语言里！”

原来，她有一个习惯性的动作，就是皱眉，遇到事情容易想不开，较悲观。虽然对她来说，这是一个下意识的动作，但是在别人眼里，皱眉和所有不开心的表情一样，会传递出心烦意乱的信息，进而把周围的人拒之门外。久而久之，这个会给你带来坏运气的小习惯难免给周围人留下了不好的印象。

肢体语言的影响确实很大，而且很重要，但很多时候，就是因为我们太熟悉肢体语言了，以至于常常忘记了它的存在。此时，不妨停下手头上的事情，认真地做一个自我审查，看看现在的你是不是正弓着背，蜷缩着身子，或是虽然坐在椅子上，但是整个人看上去萎靡不振……

事实上，每个人都会表现出不同的步态、站姿、坐姿等，而你的这些姿态往往会传递出一部分信息，而这些信息不一定都是积极的。

（1）夸张的手势。有时候，一些小幅度的手势可以展现一个人的领导力和自信，但是如果手势很夸张，则暗示对方你在夸大事实。

（2）谈话时不停地看表。如果对方有这种行为，暗示正处于焦虑中，或是对方有更重要的事情要做，急于离开。

（3）身体远离交谈者。谈话时，当一方对谈话内容不感兴趣，或者不信任对方所说的话时，往往会做出这个动作。

（4）交叉的双臂。这个动作是在暗示对方对这次谈话还没有放开，即便你们的交谈看上去轻松愉快，对方仍然会有被排斥的感觉。

（5）夸张地点头。很多时候，这个动作并不只是为了掩饰真实想法，还有可能透露出焦虑。

（6）坐立不安或拨弄头发。如果不停地做这个动作，除了说明你精神焦虑、自负、注意力不集中，还会给别人留下过于注重自身外表的印象。

（7）避开眼神接触。在谈话过程中，如果你有这个动作，会让对方认为你隐藏了某些事情，也表明你对沟通不感兴趣，缺乏自信。最终，不仅让对方有疏离感，还会影响到双方的沟通效果。

（8）不停地转动眼珠。对有些人来说，这是一个习惯，但是如果能稍微控制一下，就能取得良好的社交效果。否则，会让人误解对对方缺乏尊重。

（9）轻轻地握手。握手的力度要根据对象和情况来调整。但是如果握手的力度过轻，往往表明缺少权威和自信。

（10）和别人的距离靠得太近。与人沟通时，如果彼此之间的距离小于半米，不免会让对方觉得不舒服，因为个人空间受到了侵犯。

的确，高明的骗子可以说出具有迷惑性的语言，但是肢体动作常常会在不经意间“出卖”一个人。其实，很多时候只需要多留意一下自己的肢体语言，并做小小的调整，就会让一个人变得很不一样。

谈论不同的话题，透露不同的性格

与人谈话时，我们常常会在不经意间透露自己的信息。那么，交谈对象喜欢谈论的话题中又隐藏了什么呢？

日常交流中，任何一件事物都可以成为我们谈论的话题。在与人谈话的过程中，如果你细心留意对方谈论的内容是什么，就一定会获得一些有益的信息。虽然谈话者不是直接地透露自己的信息，但随着谈话的进行，谈话者会在不知不觉中暴露出内心的秘密。所以，从对方喜欢交谈的话题中，我们也可识其人。

1.喜欢谈论自己的人

无论说话人聊的是自己的经历，还是家里发生的琐事，这往往意味着他是一个外向的人，喜欢并敢于表现自己，尤其是在公共场合。但是这样的人也多少有点虚荣心。另外，善于向众人表明自己想法的人，大多较有影响力，并有领导他人的勇气和魄力。

2.喜欢谈论他人私事的人

一个总是喜欢聊他人发生的事情的人具有强烈的支配欲，但又缺乏领导能力，通过谈论他人的私事，尤其是隐私、丑事来获取心理上的优越感。但是这种人的内心往往很空虚，生活上也没有知心朋友。

3.喜欢谈论国家大事的人

一个经常谈论国家大事的人，视野无疑是非常开阔的。这样的人具有长远的眼光和宏伟的规划，而不是局限在一个小圈子里。

4.喜欢谈论生活琐事的人

这种人很会享受生活的舒适和安逸，平易近人，与世无争，他们认为家庭永远是第一位的，因此他们的家庭关系以及家庭生活往往处理得比较好。

5.喜欢谈论金钱的人

这种人唯一的梦想就是金钱，没有什么追求，只知道赚钱。他们常常错误地认为，金钱意味着一切。其实，这种人的内心非常缺乏安全感，生活也极为乏味，即使累积了很多财富，还是不能满足，生活也不会幸福、快乐。

6.喜欢谈论自然风景的人

这种人非常注重自己的身体健康，生活也很有规律。在为人处世方面，谨小慎微，讲求原则。

7.喜欢谈学问的人

这种人属于典型的眼高手低，甚至有些自以为是。虽然他们也很有上进心，但往往不能正确地认识自己，由于眼高手低而失去很多成就大事的机会，最终只能孤芳自赏。

8.喜欢畅想将来的人

经常憧憬未来生活的人，热爱生活，爱幻想。若是能将幻想付诸行动，往往也会取得一番成就。相反，如果只是停留在口头说说而已，最终会一事无成。

9.随便向人倾诉衷肠的人

这种人即便和对方相识不久，也会一股脑地向对方倾诉心事，并且一副诚恳的模样。表面上看，这种人似乎很令人感动。然而，对其他人，他们也会做出同样的表现，说出同样的话。很显然，这样的人完全没有诚意，绝不是一个可以深交的人。与这种人交谈时，千万不要附和他所说的话，最好不发表任何意见，只需敷衍几句就够了。

10.提出试探性话题的人

谈话时，如果一方提出一个十分敏感的问题，让对方觉得很孤立，这是想迫使对方做出果断的选择。一般情况下，男女恋爱时经常会用这种方式来考验对方。这样一来，就可以试探对方说的到底是不是真心话。

11.突然插入不相干话题的人

当你正饶有兴致地谈论着一个话题时，对方突然插入一个毫不相干的话题，这是因为他对你的话题根本不感兴趣。这种人有着极强的支配欲和自我显示欲，性格大多蛮横霸道。谈起话来经常喋喋不休，不喜欢别人插话。

总之，言为心声，从对方对某一话题的关注程度，我们往往可以判断出他是个怎样的人，对什么感兴趣。在谈话中掌握了这些话题背后的深意，无疑会增加谈话信息，并提高谈话质量。