“实践是检验真理的唯一标准。”写这本营销实战报告时，时常想起这句话。我相信，只有实战过的经验与方法，才能最大限度地帮助每一位中小企业经营者。

成功不一定可以复制，但成功的经验与方法一定值得借鉴。在这份报告中，我不想去谈一些理论和空洞的知识，我知道所有读者都期待获得最切实可行、实战高效的营销策略与方法，而不是苍白无力的书面理论。我只想在最短的时间内，把一些最实际、最有效、最快速的营销方法、策略、经验与你分享。

这份报告其主要的目的是，把我这10年来从事营销策划与营销咨询的实战经验，毫无保留地写出来，分享给有志于创造一番事业的你。这些实战经验与方法，引领着近200家中小企业不断前进。他们有的已经上市，有的年营业额达几千万，甚至几个亿。

这份报告涵盖了38个吸金策略，81个实战案例。在这里，你会领悟到一幅完整的营销策略路线图，从最开始如何清晰地定位客户，如何快速地获得客户，到如何打造产品与品牌核心竞争力，如何成交客户，如何整合资源，通过杠杆借力快速倍增利润，再到最后的成功定律——营销的六大思维方法。

在每一个部分，我都力图还原那些实战案例，通过具体的案例来帮助你更好地理解每一个营销实战策略，从而充分地掌握策略背后的使用技巧。我相信，这些策略将彻底改变和帮助你，并且一定能够推动你生意的快速发展！

我相信你会喜欢这本报告，并认真阅读，最重要的是报告中的策略能为你所用，并为你带来丰厚的利润。它能帮助你获得源源不断的客户，它会帮助你轻松提高成交率，它还会帮助你巧妙地整合资源，快速借力，从而实现利润指数级的倍增。

成功属于不畏艰难、勇于攀登的人。既然选择了远方，便就要风雨兼程。

为什么你的生意毫无起色

在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销、微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境？

● 是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？

● 你的营销推广是不是越来越难见到效果，甚至总是一次次地看着钱打水漂？

● 你的老客户是不是在一点点流失？

● 你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？

● 你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？

● 你是否不断地失去竞争优势与市场份额？

以上这些问题是困扰大部分经营者的噩梦，于是心急如焚的经营者开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本原因在哪里？

在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几点：

● 没有精准定位客户

● 缺乏持续获得客户的方法与能力

● 缺乏市场核心竞争力

● 成交率低下，销售乏力

● 不善于整合资源，缺乏竞争力

1．没有精准地定位客户

当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。

通过这个本质我们可以看到，事业的核心是客户。在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁。用一句通俗的话讲：谁会付钱给我？

在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁。当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。

好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找到你的利润金矿，再用最好的工具去挖掘。无论是传统的门面营销，还是前沿的移动互联网营销，精准定位客户都是成功的前提。如何清晰地定位目标客户，可以通过问自己以下几个问题来得出答案：

● 谁会付钱给我？我的精准客户是谁？

● 精准客户有哪些特征？年纪？性别？爱好？

● 精准客户选择我的产品的理由是什么？

● 精准客户有哪些需求？他们存在的问题是什么？

2．缺乏持续获得客户的方法与能力

在你的事业中，获得客户的主要方式是什么？有些企业获得客户的方式基本靠“等”，等着客户上门。有些人获得客户的方式主要靠大量的广告，有些人则靠大量的营销人员与无数的骚扰电话。随着客户需求不断变化，消费水平不断提升，这些推销式的营销方法渐渐失去作用，甚至让人厌恶。如何才能持续地、源源不断地获得客户呢？

客户是事业的生命线，如何获得客户是企业必须面对的问题。当你无法运用有效的营销策略去获得客户，你的生意也将一点点萎缩，直至被排除出市场。缺乏持续获得客户的方法是阻碍企业发展的最大障碍。

获得客户是一个系统的过程，客户将会经历“知道——了解——关注——兴趣——购买——传播”的整体购买流程。在这个过程中，传播产品信息与价值是第一步工作，你需要通过一些渠道快速地把信息传递给客户，最好还能重复传播留下一定的记忆。你的信息需要激发客户的兴趣，并引发客户做出响应，让客户愿意进一步了解产品。

你还需要通过更多的渠道来获得客户，你可以运用的策略有很多，包括更多的广告渠道、借力于关联商家、借助于客户转介绍、通过免费赠品获得客户等。也许你读过很多营销类的书，或者参加过很多营销老师的课程，但始终无法摆脱“零散的想法不断，系统的思维缺乏”的策略困境。当你无法系统地获得客户时，你的事业就无法扩大。在获取更多客户方面，你可以问自己以下几个问题：

● 你知道你的客户主要来自哪里吗？

● 你有多少种获得客户的策略？

● 你测试过多少种获得客户的途径？尝试过哪些新的方法？

● 如何吸引客户注意力？获得客户的步骤是什么？

● 怎样布局更多的渠道来源源不断地为你输送客户？

3．没有提升核心竞争力

一个很残酷的问题：客户为什么要向你买？你要给客户选择你的理由。市场上所有的产品都有竞争品与替代品，怎样让客户优先选择你？当前同质化市场竞争中，营销应该是从客户需求出发的，企业和产品最大的优势应该来自对客户需求的满足。如果你一味站在企业角度来看，是难以找到企业和产品的优势。转变一下视角，站在客户的角度来看，你将会发现不一样的“新大陆”。

从客户角度出发，展现你的独特价值，通过找到企业、产品的核心优势，并将这一优势放大，不断地提升企业核心竞争力，从而达到被广泛认知接受的程度，以此在众多竞争对手中脱颖而出。客户的每一次购买，都是由于产品背后的价值，因为这些价值可以帮助客户解决问题。所以营销人的核心工作就是致力于提升产品与品牌价值，打造核心竞争力。

你需要让客户知道，你能够很好地满足他们的需求，而且比任何竞争对手做得更好。找准客户真正的需求之后，去改造企业的产品与服务体系，推动企业产品的变革与创新，让目标顾客获取更多价值，是提升企业竞争力，并突破同质化市场的根本。针对核心竞争力这一块，你可以通过以下几个问题来有所规划：

● 你的公司具有哪些优势？

● 你的产品有哪些与众不同之处？产品的独特卖点是什么？

● 你有哪些主要竞争对手？他们具有哪些优势与劣势？

● 在过去一年里，你是否致力于提升产品与品牌的价值？

● 你在客户心目中的形象是什么？这个形象清晰吗？

4．成交率低下，销售乏力

为什么成交客户那么难？为什么客户越来越挑剔？成交乏力，销售受阻，成为开拓市场与提升业绩的主要障碍。在很多人看来，有了好产品、好服务，就一定会拥有良好的业绩，但事实往往并非如此。在客户还没体验到产品与服务的价值时，他们的内心并不信任你，也不信任你的产品与服务，不信任与疑虑往往导致客户犹豫不决，甚至直接放弃购买。

如果你没有很好的方式与客户快速建立信任，那么你将很难启动成交的流程，信任是成交的大门。除此之外，如果你无法消除客户在购买时的疑虑与担忧，那么你也很难让客户立即掏钱。而当你解决了这些问题之后，你还要有一套系统的成交流程，在成交过程中给客户提供良好的购买体验。建立完整的营销体系，提供更为人性化的购买体验，这些同样是营销成败的关键。

在销售流程中，有很多要素可以让你的企业快速提升成交率与业绩。你可以考虑采用新的销售方式，你也可以开拓新的销售渠道，包括网络营销、微信营销等。但无论如何，你都必须建立起完整、系统的成交流程。在提升成交率方面，你可以问自己以下几个问题：

● 你运用哪些方法与客户快速建立信任？

● 你运用哪些方法消除客户的疑虑？你是否主动为客户承担购买风险？

● 你尝试过多少种销售方法？你了解每一个方法的效果吗？

● 在过去的12个月里，你是否运用过新的销售方法？

● 你是否让客户更便捷地购买你的产品？

● 你是否尝试过更多的销售渠道？电商？微信营销？

5．不善于整合资源，竞争乏力

永远不要单打独斗！在21世纪的商业环境下，一个人想要成功，与其他人进行创新式的合作是必不可少的。没有任何一个人能知晓或精通一切。当你选择了单打独斗，你也就选择了与全世界为敌，最终结果就是被市场残酷地抛弃。合纵连横是战国时期军事家必备的策略，在当今市场竞争激烈程度不亚于军事战争态势下，你更要学会整合资源，相互借力。社会上可供整合的资源有很多，你所要做的就是不断提升自己整合资源的思维。最近火爆的“众筹模式”就是整合资源的经典案例。学会发现社会上的优质资源，并以合理的方式整合，可以快速强大自身的实力，从而从容地面对市场竞争，实现快速发展。

在整合资源这一块，你要问自己以下几个问题：

● 你是否参加过一些行业研讨会，并从中获得行业资源？

● 你是否参加过一些俱乐部或商会，并从中获得社会资源？

● 你是否与其他商家合作开发市场，相互共享客户资源？

● 你是否借力媒体宣传，提升产品与品牌知名度？

● 你是否与一些企业建立战略合作关系？

当你重新审视这5个原因时，请认真地思考每一个原因下面的问题，我期待这些问题能够带给你启发，而这本实战报告，也将围绕着这些问题，与你分享全新的实战营销策略。我要为你做的事情非常简单，就是给你提供最可行的营销策略，让你的事业前景超越你的预期，甚至超过你所能想象的。

 

如何告别上述的营销困境？如何快速提升业绩？如何轻松地倍增利润？如何像千万富翁一样喝着咖啡，打着高尔夫，享受着生活的同时还有大把大把钞票流进账户？

不同的思维造就不同的财富。想要过上千万富翁的美妙生活，首先要拥有千万富翁的思维与格局。这本营销实战报告要带给你的是近200位的千万富翁的实战经验与核心思维总结，其中也包括成智大兵合作过或采访过的200位优秀民营企业老板成功经验的浓缩精华。

你将读到的这份实战报告，将会帮助你和你的企业更快、更轻松地摆脱经营困境，提升企业赢利能力。你可以轻松告别“忙、乱、烦”的工作状态，从此走上有方向、有力量、有希望的事业之路。当你打开这本书时，也许你心中还有很多烦恼与困惑，但当你合上这本书时，你会激动万分，因为你看到了方向、希望与美好的未来。

在这个实战报告的第一章中，你将学会如何锁定利润金矿，你会在茫茫的市场大海中找到赚钱的方向与目的地，你会清晰地认识到谁一定会付钱给你，并且知道他们在哪里。精准地定位客户，将帮助你省去大量的无用功，提升营销效率。你所担心的一个重要问题：“如何获得大量的客户，如何轻松地、源源不断地获得客户？”这个问题将在第二章中找到答案。你会学到快速获得客户的九大黄金策略，比如：广告策略、借力策略、人际嵌入策略、赠品策略、免费策略等等。

如何打造属于你的核心竞争力？如何打败竞争对手？如何让客户优先选择你？这些问题在第三章营销“三定”策略中都有了完美的答案。在这里你可以领悟到竞争对手前所未闻的营销“三定”策略。

提升成交率的法宝是什么？是什么影响了客户购买？又是如何促进客户购买，甚至让他马上就购买？在第四章中，这些问题将会迎刃而解，你会找到成交背后的秘密，找到刺激客户购买的核心要素。当你掌握了这些方法，你就可以轻松提高成交率。

如何轻松地让客户掏钱买单？在第五章中，你可以找到答案，无敌的成交系统、营销利器——二情模式，它们会帮你轻松启动客户的购买按钮。

让别人帮你赚钱？此时你会觉得不可思议，但当你领悟了杠杆借力的奥妙后，你会发现这一切皆有可能！在第六章中，我会指导你发现那些隐藏在你身边但却被你忽视的商业资源，并立即从这些资源中获得巨大的收益和前所未有的成功。

在第七章中，我把这十年与众多成功企业家交流之后得到的经验与规律，总结成营销的六大心法。这六大心法将带领你解锁成功的大门。当你领悟了这些心法，你就找到了成功的钥匙，你愿意坚持执行，成功便会来临。

这本报告也是我十年以来从事营销工作的实战笔记的梳理与提炼，其中不乏一些精彩案例的分析。我把十年呕心沥血的实战经验与咨询案例逐一列出，期待着这本报告能够带领你找到轻松赚钱的答案，学会高效实战的营销策略，并开启努力赚钱的美好旅程。

成智大兵

成智营销策划机构创始人

营销实战落地指导专家

杠杆借力营销理论体系创始人