重构盈利模式的五大要素

剑桥大学教授斯坦里奥思·卡瓦迪亚斯（Stelios Kavadias）带领研究团队，调查分析了40多种新涌现的盈利模式。他们发现，这些新模式似乎都有潜力改变所在行业，但真正成功的只是其中一部分。他们在这些模式中找到了五大共性要素。虽然没有一种模式同时具备这五大要素，但具备的要素越多，成功的机会就越大。

要素1：流通环节去中间化。2016年4月初，我在南昌讲学。一天，下午课程结束，一名学员主动要求送我去昌北机场。我本以为他有问题要向我请教，但上车之后他表示，送机只是为了感谢我。我问他为什么？他是做什么的？他说自己是做饲料生意的，主要是仔猪饲料。感谢我的原因是，他在2015年一年的盈利相当于前十年的总和。我当时听了有些将信将疑，问他为什么能做到？他说，他2014年在单仁资讯学习网络营销，开始用移动网络重新构造销售体系。

之前，他自己生产的仔猪饲料都是通过各地经销商卖给养殖场的。小的饲料厂就是靠低价抢经销商，在他们的行业里，厂家每吨20元钱的价格变动就可能被经销商换掉。所以在饲料行业里，小厂的毛利率只有7%～8%。而且，经销商永远缺钱，账期通常是一年。

从2014年下半年开始，他开始用移动网络寻找养殖户。为什么以前不能这样做？在智能手机普及之前，上网是电脑加网线，养殖户既没有电脑也没有接网线。移动互联网让养殖户即使在野外也可以上网。他们白天养猪，晚上上网，养殖过程中遇到任何难题，他们会用手机在网上寻求帮助。这名学员就是这样一家一家找到养殖户的。通过直接和养殖户接触和交易，他的毛利率增加到了22%左右，也就是把原来经销商的一部分加价变成了自己的毛利。同时，因为他和养殖户打交道，一般小额交易，全部要求现款，大型养殖户一旦产生账期，也会在卖出小猪或者生猪的时候结算。这样账期缩短到三个月，也就是同样本钱的资金，一年可以多做四倍的营业额。

移动互联网让生产商去掉中间环节，直接和用户打交道。

要素2：产品服务定制化。在设计之初，定制化产品或服务就需要围绕用户需求展开。希洁化学是一家做水处理剂的公司，也是单仁资讯的学员，他们之前一直通过经销商系统销售标准品，不仅毛利率低，还常常被经销商压价和拖欠货款。后来通过系统学习，利用网络直接对接需要水处理的企业，而且针对企业的实际需求配制产品，比如造纸厂、镀金厂、城市生活用水处理站等，分析具体污染物元素及构成，并且提供有针对性的解决方案。

要素3：价值链闭环化。在传统行业里，大多数企业的价值链通常是一条线性消耗流程，即制造产品、使用产品和丢弃产品。而大多数新兴互联网公司则比较注重设计闭环式价值链。亚马逊公司把客户体验作为核心竞争力，并进行全程跟踪。从客户下单开始，直到产品递送到客户手上，采集及时性、准确率、满意度等众多数据，传输到数据中心，经过分析后提炼出需要改进与提升的环节，当天反馈给一线员工。如此一来，亚马逊公司在服务价值链上形成闭环，在客户体验方面进入了良性改进通道。

要素4：资源社会化。互联网，尤其是移动互联网，让企业借助某种产品和用户之间的接触，了解用户的真正需求，从而衍生出更多产品，成为解决方案提供商。对企业来说，更多的产品和服务不是完全局限于自己的资源范围，而是通过对接整个社会的生产、服务能力，为用户提供更加完善的服务。

2016年7月，我在西安拜访了学员企业大明厨具。大明厨具是一家生产商用不锈钢厨具的企业。他们通过网络接到了华为公司东莞松山湖项目的价值几百万元的订单，订单除了包括大明厨具生产的不锈钢厨具外，甚至还有餐桌。很明显，餐桌并不是大明厨具自己生产的，而是整合了外部餐厅家具厂商的资源。

传统行业中有很多重资产类型企业，看着车间里动辄价值上百万元的设备，能否让它们创造更多价值？或许，这正是重新设计盈利模式的切入点。

移动互联时代，企业与企业之间的边界越来越模糊。同一条供应链上下游的数家企业，从简单的交付关系演变成共生关系，原本依靠市场机制完成的业务，纳入企业内部进行，效率或许会更高，就像前面提到的大明厨具的例子一样。

要素5：定价个性化。前文分析的中国移动在确定套餐价格时，经过了严密的市场调查，如针对年轻人对流量的需求较多，设计低价格、多流量的套餐。也就是基于不同用户的不同需求进行定价。

著名商业思想家纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）认为，企业转型成功的关键不是接受了外部理论的指导，而是源于内部持续的自我调整与实干，以及对新环境的适应。就像学习骑自行车的人一样，他在练习骑自行车之前，并不需要掌握空气动力学知识，只需亲自实践即可。

总之，传统行业的企业谋划向互联网转型，重新设计自家的盈利模式前，需要认清所处行业的特点、企业和市场的边界、可以动用的资源等因素。企业需要围绕用户需求，重新搭建价值传递路径，选取合适的资产、资质或平台等切入点，在局部取得关键性突破后，再对新的盈利模式进行迭代升级。

准备好了以上这些，现在我们要开始详细阐释网络上的盈利模式了。

当我们自己开车去到一个不熟悉的地点，我们会用什么工具帮助？答案当然是导航。

现在想象一下导航系统是怎么工作的？

打开导航，我们必须输入目的地，同时必须让卫星找到我们出发的位置，还要在导航系统后台输入我们的条件，是优先走高速，避开拥堵，距离最短，还是时间最短，有了这些条件，导航就可以给我们推荐一条到达目的地的线路。我们选择的路线会呈现出深色，其他道路就会变成浅色。

扫我学习

《如何用互联网重构经营模式》