第2章 销售团队激励究竟是怎么回事

2.1 为什么要重视激励销售团队

一家企业要想在行业内立足并发展必须要有利润，一般来说，利润主要靠企业销售产品或服务，销售团队也就自然成为一个企业中最主要、最核心的队伍。

企业生产的产品或服务能够被受众认可，销售团队起着关键性的作用；销售团队业绩的高低决定了企业在市场竞争中的成败，所以管理者一定要重视激励销售团队，这是由销售团队的作用和价值所决定的。

除此之外，管理者要想打造狼性销售团队，就必须要重视激励销售团队。狼性销售团队是指具有冒险精神、合作精神、创新精神的团队，这样的团队是任何一家企业都需要和渴望的，团队中的成员就像草原的野狼一样敢于拼搏、懂得合作、直觉敏锐等。具体来说，狼性销售团队有以下特质：

特质一：具有吃苦耐劳精神

不管是严冬，还是酷暑，狼都能适应环境并生存下来。狼对于食物从不挑剔，从皮到肉，再到猎物的骨头，只要狼能吃下去的，没有不能消化的。

某企业决定用地推的方式宣传新产品，狼性销售团队的员工在做地推工作时，即使面对风吹日晒，也仍能坚持工作，努力向路人介绍自己的产品。

特质二：具有团队合作精神

狼是一种群居动物，它们喜欢集体行动，特别是抓捕猎物时，狼不单单喜欢协同作战，而且为了狼群的利益，领头狼一般都具有牺牲精神。如果狼群缺乏这种团队精神，就不可能存在于草原之上。狼性销售团队讲究的是：个人取得成功不算真的成功，团队取得成功才是真正的成功。

例如，某企业决定开拓一个新的市场，狼性销售团队的员工会各尽所能、互相支持配合、力求大家一起进步，努力开创一片新天地；而一般销售团队，可能出现的是负责人一个人斗志昂扬地工作。管理所有的事情，团队的成员则采取观望的态度。这类员工大都想如果拓展市场成功后，自己也能有利可图；如果拓展市场失败，则跟自己没什么关系，不用承担责任。

特质三：具有持久的耐心

狼在抓捕猎物时表现出的耐心值得人们敬佩：它们总会提前埋伏好，然后耐心地等待。待猎物失去警惕时，一起出击抓捕，这种等待有时甚至长达好几个小时。狼能够如此耐心地等待，就是为了能够一击制敌后尽情享受美味，这也印证了“厚积而薄发”的道理。狼具有持久的耐心，有始有终，不会半途而废。

狼性销售团队的员工在面对刁钻的客户时，能够保持足够的耐心；而一般销售团队的员工在面对刁钻的客户时，被拒绝两三次后可能就彻底放弃了，缺少对客户持久的耐心。

特质四：乐于助人

虽然狼在捕捉猎物时凶狠残暴、毫不留情，但是狼也有柔情的一面。狼群由多个“家庭”组成，每个“家庭”都有一对配偶及其子女，有时也会收养一些失去父母的狼崽。

狼性销售团队中如有成员勤于学习、想要努力上进时，其他成员定然会对他伸出援手，帮助他努力成长；而一般销售团队的做法恰恰相反，他们喜欢拉帮结派，搞“山头主义”文化，团队表面看似和谐，实则内斗严重，对于想要努力上进的员工，他们会采取漠视的方式。

特质五：具有淘汰意识

在狼群中，如果有某匹狼受伤了不能参与战斗，那么它将会被淘汰出狼群，因为任何一匹狼受伤都会导致整个狼群的奔跑速度下降，捕食猎物的效率下降，很可能让整个狼群陷入敌人的圈套。

在狼性销售团队中，如果出现喜欢坐享其成、游手好闲的员工，或者出现喜欢散播谣言、闹情绪的员工，狼性销售团队成员一定会协力将这样的员工驱逐出团队；而一般的销售团队中出现类似的员工时，大家会顾及面子，对其错误行为少指责或不指责。但这样的员工存在久了必然会影响团队业绩，使团队士气受损。

特质六：坚持规则办事

狼群遭遇险情时，都会由领头狼指挥群狼按照顺序撤离，正是因为有了规则的保障，才不会出现混乱。

狼性销售团队在遇到重大突发事件时，其成员会按照企业制定的重大突发事件细则查明出现问题的原因，并且按照相关规则对相关负责人进行惩处；而一般销售团队在遇到重大突发事件时，员工往往会推卸自己的责任，甚至互相指责对方的错误，忽视相关规则的存在，最终只会损害企业的利益。

特质七：工作效率高

很多猎手都说狼性凶残，狼在认准目标后，绝不给猎物逃生的机会，会以最快的速度抓捕猎物，这也恰恰反映了狼在做事时效率高的特点。如果狼的行动慢一些，猎物逃走了，饿肚子的只能是自己。

企业每月月初制定了销售目标，狼性销售团队就会以目标为基础立刻开展工作，力求尽快达成目标；而一般销售团队的员工会抱着“没到月底，不用着急完成目标”的想法开展工作，而到了月底没有完成目标的员工还会找出各种借口应付管理者。

特质八：目标明确

狼在追捕猎物时，只要是确定了哪只猎物，就一定会为之全力以赴，绝不会因为看到身边有较容易捕捉的猎物或更肥大的猎物放弃原先确定的目标。狼知道一个道理：在追捕猎物的过程中，自己和猎物都在消耗体力，当自己消耗较多体力后，再去追赶新的猎物，自己在体力上就已经陷入劣势，很难捕捉到新的猎物。

狼性销售团队的员工在确定一个目标客户后，会使出全身解数让客户购买自己的产品；而一般销售团队员工常常朝三暮四，一个客户没有明确要购买产品时，就会转向下一个目标，殊不知如果销售员再努力一点，客户可能就会购买产品了。

特质九：分工明确

狼群在抓捕猎物时有明确的分工，幼狼负责在后面大声吼叫，以此迷惑猎物认为其在身边，年轻的狼负责目标追击，而年老的狼负责迂回包抄。正是因为狼群之中分工明确，才能让它们成为草原上的霸主。

狼性销售团队的员工喜欢按照明确的分工办事，这有利于提高员工工作效率，使团队可以快速达成目标；一般销售团队的员工喜欢大家一起做事，这种工作方式效率低，可能会出现个别员工偷懒耍滑的现象。

特质十：善于观察

狼不会随意攻击猎物，会在暗中观察猎物的一举一动，直到猎物懈怠并暴露弱点时，才一举抓获猎物。

在举行大型销售活动中，狼性销售团队的员工能够在最短的时间内打探到目标客户的兴趣、爱好、家庭情况等，进而及时了解客户的购买需求和标准，这有助于员工快速销售商品；而一般团队员工只会就事论事，不会考虑其他因素。

管理者都希望自己拥有一支具备以上特质的狼性销售团队，这样就可以让自己的企业在行业竞争中处于优势，为企业带来更多的财富。而对于管理者自身来说，团队管理也会得心应手，自己也会有更充足的时间研究企业发展战略。

狼性销售团队对企业的发展至关重要，管理者只有学会抓住不同销售员的痛点，采取正确的激励方法，满足销售员的内心需求，调动其工作积极性，才能让销售团队具有“狼性”。

作为销售团队的管理者，仅仅知道激励销售团队很重要这并不够，还应该了解销售员这个岗位的特点，以此作为激励销售员的重要依据，这样才能确保激励效果的最大化。

那么，销售员岗位都有哪些特点呢？