一、最伟大的销售人员如何保持良好状态

销售是一个对状态要求十分高的行业，能否保持良好状态首先会影响你的个人心态，其次会影响你在客户面前的表现，客户也会受到你状态的影响，从而影响客户是否愿意和你打交道。

试想这样一个场景，你作为一名客户，今天有一名销售人员经过电话邀约要来拜访你，你在内心当中会对这名销售人员有什么期待？

我想你一定设想出一位衣着整洁、专业、热情的销售人员吧？时间到了，你的办公室响起了有礼貌的敲门声，你说：“请进。”

办公室门推开后，你看见了一位穿着整齐的职业装、头发干净整洁、面带自信微笑的人给你打招呼：“王先生您好，我是某某公司的业务代表小李，这是我的名片。”然后双手把名片递给了你。你说“请坐”之后，他表示出感谢然后才坐下。

这样一个开场是不是你就会有一些喜欢他，而且愿意和他多交流呢？

设想一下，如果换成一个死气沉沉、面无表情的人前来拜访你。这个销售人员脸上没有一丝表情，不知道是受了多大的打击，开口说话一点也不讨人喜欢，没有经得你的允许就自己坐下，总之让你有一种很不舒服的感觉。遇见这种销售人员，你只希望让他快点离开，不要影响自己的心情。

大家都知道“首因效应”，也就是你给别人留的第一印象会决定你在别人心中的印象，以及别人是否愿意和你继续交往。因此，与客户见面状态的好坏将会很大程度上决定销售业绩。

我们首先来看一看世界上伟大的销售人员都是怎样来保持自己的状态。

世界上伟大的销售员之一乔•吉拉德，曾经连续12年保持汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，总共推销出去13001辆雪佛兰汽车，至今无人能破其纪录。他经常用这些语言来让自己保持良好的状态：

① 我喜欢我自己，我热爱我自己。

② 我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人！

③ 我能在任何时间、任何地点推销任何产品给任何人。

④ 凡事立即行动。

⑤ 凡事我决定要做就一定能赢，而且一定会赢。

⑥ 我是负责任的。

⑦ 我每天都有新的进步。

⑧ 今天是多么美好、灿烂、辉煌、高效的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。

⑨ 我是全世界最有自信、最有毅力、最有说服力的人。

⑩ 我每天都神采飞扬，我拥有成功的习惯。

⑪ 我的收入每年以十倍以上的速度增长。

乔·吉拉德说：“当你不断复习这些自我确认语句时，这些语句就在你的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就会朝着暗示的方向发展。”

大家千万不要认为这些方法好像挺幼稚的，这不就是自己骗自己吗？其实不是的，心理学已经证明，经常性的心理暗示会让自己的心理达到某种心理状态，所以经常运用心理暗示的方法一定会让你向积极的良好状态发展。

除了乔•吉拉德这些自我激励的语言以外，还有一本非常有名的关于销售人员保持良好状态的书籍——《世界上最伟大的推销员》，这本书中那十卷脍炙人口、智慧隽永的羊皮卷，让全世界成千上万的商界人士受益。这些人每天早、晚诵读三遍，据说持续诵读这十卷羊皮卷一年后，就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这也是自我确认的方法。

以上这些是我们经常进行确认以及自我激励的方法，可以用于相对长期的自我心理修炼。销售人员每天还要进行很多的客户拜访，就要求我们能够在短时间内迅速将自己的状态调整到最佳。那么，如何让自己能够在拜访客户的时候保持良好的状态呢？

下面给大家介绍一些方法。

我们在进行实际销售工作的时候是不是也会有一些这样的经历：在拜访客户之前，如果自己刚从拥挤的地铁或者公交车上下来，天气又很热，人的状态真的会很不好，而在这种情况下要是去拜访客户一般不会取得很好的效果。因此，要想办法使自己迅速恢复到良好的状态之后才能去拜访客户。

我当时有一个习惯，在夏天天气很热的时候，到了客户楼下之后，我不会急于上楼，而一定会找一个相对凉快和安静的地方，买一瓶冰镇的冰红茶，几口喝下去，真的是感觉到了广告片里面宣传的那种效果，一下子感觉畅快之极，仿佛从内心深处彻底安静了下来。接下来整理一下衣服和头发，精神抖擞地去敲开客户办公室的门。

试想一下，如果你自己是一头大汗，有时候会被外界环境干扰了你的思绪，显得心浮气躁，这样出现在客户面前，你要是客户的话愿意和这样的销售人员多说话吗？一定是不会的。

因此，管理好我们在和客户见面时候的状态就显得非常重要，而且要能够快速地调整到自己的最佳状态。

接下来介绍一些保持良好状态的方法供大家参考和使用。

有一部电视剧里面有一个女主人公，她从事的是市场总监的工作，每天面临着复杂的办公室斗争。她不但要和与自己作对的销售总监斗智斗勇，还要和挑剔的客户进行沟通。要想让自己的市场策略以及市场活动得到销售部门和外部客户的认可，这可真不是一件容易的事情，相信做过市场工作的朋友们都会有这样的感受。

销量好的时候还好说，销量不好的时候，市场部经常会遇到一些来自各个部门的挑战，说你的市场策略有问题、活动设计不够新颖、根本无法吸引客户等，总之是一个挑战很大的工作。而这位市场总监，每当她的状态不好的时候，她都会有这样一个习惯，就是拿出一支棒棒糖含在嘴里，闭上眼睛，坐在椅子上放松自己，过一会儿就可以恢复良好状态，再全身心地投入工
作中。

有一次，一位重要客户要来公司和她讨论一个重要的市场策划方案，在客户来之前，她在和销售团队开一个会议。

在这个会议上有一个销售总监，强势的有些不讲道理，因为销售业绩没有达标，于是就联合自己的下属一起针对市场部发难，把所有的问题都归结为市场活动没有效果，其实根本没有正视自己存在的客户覆盖率不够等问题。

大家可以想象这位市场总监在会议上受到的挑战，要不断地回应各种刁钻的问题，还要让大家认可和支持自己的市场策略。会议结束的时候，她有一些疲惫，状态不太好。

而此时距离重要客户来访时间就剩下不到二十分钟了，她的助理也在提醒她这件事情。

她回到了自己的办公室，拿出了一支棒棒糖含在嘴里，坐在椅子上闭目养神。过了十分钟左右，她的助理敲门进去的时候，看见她精神抖擞，已经恢复了很好的状态。助理就问她怎么恢复得那么快，只见这位市场总监举起棒棒糖说了一句：这就是我的独门武器！

这个环节给我留下了很深的印象，因为这和我接下来要介绍给大家调整状态的方法具有很强的关联性。

（一）上进状态与堕落状态

我们在做销售工作时，不妨准备一些写有自我暗示语的卡片，以备随时拿出来默念。一旦开始改变自己的心理状态，很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。那些自我确认的话，只要输入我们的潜意识中，就会立刻奏效。

除了可以用这些方法进行自我激励，我还会推荐大家另外一种方法叫作通过神经语言程式（Neuro-Linguistic Programming，NLP），让自己始终保持良好的状态。

人的状态有两种，一种是“上进状态”。该状态就是利用内心力量来追求重大的成就，是我们销售人员每天应该保持的状态。

我们都有过以下这些感受。

在我们是学生的时候，有的时候学习状态特别好，怎么学都不累，而且头脑清晰，思维敏锐，解题时有如神助，学习效率超高，这个时候简直停不下来，一看表已经凌晨两点了都毫无察觉。

喜爱体育运动的朋友们也都有过类似的体会。在状态好的时候，无论是踢足球、打篮球或者打羽毛球，感觉自己对于球路的判断有着超常的感觉，无论足球的停球、过人到射门，还是篮球的传球、接球到出手投篮，或者打羽毛球的步法、远距离发力以及网前小球的手感，都有着一种无法用语言形容的感觉。总之就是怎么打都很顺手，越打越兴奋。

工作的时候也有过这样的体会，一项工作干完后状态超常，恨不得把剩下的工作一次都干完。

这种特别好的状态叫作“上进状态”，我们在这种状态的时候都很有感觉，从身心愉悦到高效率，都有着特别好的体验。

还有一种状态叫作“堕落状态”。这种状态会让你无法动用内心的力量，且往往会导致我们的失败。

相信我们也都有过这样的感受，同刚才上进状态相反，就是无论是学习、运动或者工作，怎么都提不起精神，而在这种状态下不会有愉悦的体会，当然也会影响我们的效率。

（二）NLP与上进状态的锚定

有些朋友可能看过一部电影《华尔街之狼》，是由莱昂纳多·迪卡普里奥主演的。

这部电影的原型人物叫乔丹·贝尔福特，他是华尔街历史上著名的股票销售经纪人之一，他是这样用神经语言程式（NLP）来使自己保持上进状
态的。

他用的是叫“放大锚定作用”的方法：

他使用一种薄荷油鼻喷剂（文中叫“喷喷”）来利用嗅觉进行上进状态锚定，就像我们有些朋友可能听说的一种方法叫下一个“心锚”。

我们都知道大船在海上要想停稳而不被大浪或大风吹走，都会下一个很大的锚固定在水底，以起到固定船只的作用。

就我们的心理状态而言，也可以用同样的方法下一个心锚，用来锚定自己需要时的一种状态。具体步骤如下：

你不必准备、根本不必选择自己希望定锚的状态，你只要等到你完成一笔真正大生意的惊人时刻（或促使你自然跳进绝对确定状态中的任何情况），然后在那一刻、就在当下，你要拿出自己的喷喷，转开盖子，用力地、深深地吸，实际感受薄荷和柑橘盖住嗅觉神经的冲动，感受那种令人愉悦、令人精神振奋的刺激。然后，两手握拳，开始大力挤压，让指甲深深刺进手掌心，到确实感受到那种感觉为止，再用有力却受到控制的样子，大声叫“好”，让大部分的音量都直接对内，对准心窝，在那里产生共鸣。

这样，你就给自己下了一个非常有力的锚，下次要进入销售接触过程前，可以拿来运用，用来调动自己的状态。

下面要说明下锚的方法。

第一步：选择一种状态。

我们要选择一种绝对确定的状态（当然是让你感觉绝对兴奋的上进状态）。

第二步：完成定锚。

你要等待非常特别的时刻，然后拿出你的喷喷，转开盖子，遵照前面说过的步骤，狠狠吸一下，然后双手紧紧握拳，指甲摁进掌心，用有力却受到控制的样子，大声叫“好”。

十秒钟后，喷喷的香气还残留，但最初的冲动已经消散时，重复这种过程一次。

像大家说的一样，这就结束了。你已经锚定在绝对确定的状态中了。

现在，为了安全起见，你可以再重复一次这种过程。你可以在下次完成类似的惊人交易、在第一支定锚上面叠加上第二支定锚时，重复一次，这样做肯定没有坏处，因为两只锚叠加在一起时，只会变得更强而有力。

但是无论如何，即使你只锚定一次，你第一次下的锚也应该非常有力，应该是在即将进入销售接触时下的锚。

为了确保你的锚锁死不动，你在未来大约一个月内，碰到完成让你跃升到绝对确定巅峰状态又特别惊人的交易时，你要拿出另一管喷喷，不断地把一支又一支的锚，堆叠在原有的锚上面，到关系变得极为深入、永远跟你在一起时为止。

简明扼要地说，嗅觉锚定就是这样。

我看过嗅觉锚定在无数人身上发生奇效，他们受到这种锚定的影响，远比我受到的影响深远多了。

大家只要用左鼻孔迅速吸一吸，再用右鼻孔吸一吸，管理你的状态就变得异常简单，就像滴几滴抗过敏眼药水，过敏的血丝就会消除一样。

事实上，上进状态会带来惊人的力量，嗅觉锚定会让人信心满满，让你处在可以利用那种力量的状态中，你已经把自己设定好，几乎可以完成有心想做好的任何事情。

回想起我在做销售拜访时候的冰红茶，以及那位市场总监的棒棒糖，其实起的都是同样的效果。

请各位都设想一下自己在销售过程中是否有这样一种东西，不管是吃的（比如一种巧克力）、喝的（比如一种饮料）、闻的（比如一种香水的味道）或者是触觉感受到的（比如你的名片夹），甚至是你能想到的（比如当时场景下的某一个物体）都可以，用这样的方法把它转化成自己的一个锚定物，每当需要良好状态的时候就可以用它来使自己迅速恢复到良好状态，然后去拜访客户。

当然，这需要不断地重复下锚。为了保持良好状态，请大家找到一个能够作为锚定物的东西，每次处在良好状态的时候都用它下锚，直到这个锚越下越深，在需要良好上进状态的时候就用它激发出你的最佳状态，请大家运用起
来吧！