分红险、万能与投连

上文提及的各类险种仍属简单的产品范畴，多流行于互联网渠道(1)。实际上，占保险公司营业收入来源大头的代理人渠道几乎不会销售此类简单产品。取而代之，代理人销售的产品往往是上述多类产品的组合，外加投资性的功能（分红或万能）。这样做的理由也容易理解——对绝大多数仍处于温饱线的代理人而言，逮到一个客户就恨不得把他所有保险潜能都挖掘出来；对客户而言，一款产品满足多项需求也正好减少了认知成本——看多款保险产品再来决策，对于许多人实在太痛苦了。正如华为总裁任正非老先生说的，一个人在生活里艰苦奋斗很容易，在思想里艰苦奋斗却很难。

以某上市保险公司的这款拳头产品为例，让我们感觉一下它的构成：

正因为有了主险（分红、寿险）和附加险（重疾险）的组合，该产品产生了诸多卖点：

（1）分红，分红功能让客户感觉保费没有白交。

（2）重疾，附加的重疾责任含88种重大疾病，让客户感觉履约概率高(2)。

（3）身故，主险寿险对身故和全残都有保障。

图1-5所示产品的主险部分是分红型的寿险——正是本章的主角之一。

分红险的由来

中国古语有言，饱暖思淫欲。在人类首问来临后，我们首先面临的是生存问题。当生存问题解决后，繁衍问题便接踵而至。与此类似，保险的形态也随着滚滚时代长河不断演变。如果说寿险、健康险和养老险解决的是“饱暖问题”，则分红险、万能险与投连险解决的是“淫欲问题”——只不过该问题落到我们当今，则成了决定谁有优先繁衍权的财富问题。

在“君君，臣臣，父父，子子”的儒学治下，君主拥有至高无上的权力和财富，也就拥有了最优先的繁衍权。西施、王昭君、貂蝉、杨玉环，中国四大美女无不与帝王相干。与欧洲残酷的长子继承制不同，东亚文化十分害怕阶层调转，更害怕阶层跌落。这也是为何齐景公听闻孔子圣言后，会拍案叫绝道：“讲得好呀！如果君不像君，臣不像臣，父不像父，子不像子，虽然有粮食，我能吃得上吗？”

随着历史发展，君主的权力逐渐消亡。事情发展到近代，我们越发警惕被越级的危险，也自然越为存在越级的希望而感到激动——那些让人读起来“爽点”不断的“升级流”网文，诸如天蚕土豆的《斗破苍穹》，唐家三少的《斗罗大陆》，我吃西红柿的《星辰变》，无不利用了后者；保险公司则更擅长利用前者。

为了防止被越级，就要保住财富。于是乎，分红险出现在了我们的眼前。它一般是寿险或年金险配上分红功能，即前文提及的分红型寿险，或后文即将举例的年金险（分红型）。其底层原理是客户在原本的寿险或年金保费基础上多交一些钱，保险公司将多交的钱用于投资，获取收益后分配一些给客户，从而形成“西瓜与芝麻兼顾”的美誉。

分红险中的“自定义”

按银保监会2020年颁布的《关于强化人身保险精算监管有关事项的通知》要求：“保险公司为各分红保险账户确定每一年度的可分配盈余时应当遵循普遍接受的精算原理，并符合可支撑性、可持续性原则，其中分配给保单持有人的比例统一为70%。”说白了，就是让保险公司在遵守某些要求下，自行定义不小心多赚的钱，然后把它的70%分给客户。

这里的“自行定义”，是“当我们提及分红险时究竟在说什么”的关键。

按2015年版《分红保险精算规定》中的红利公式，“不小心多赚的钱”（可分配盈余）的算法中关键参数是“计算分配盈余时使用的利率参数-准备金评估利率”，两者都在产品设计时由保险公司“自行定义”。

这就好像楼下早餐店大妈和你说，投资她的早餐店很有前途，问你要不要投资。

你问她投资回报率怎么样啊，怎么算啊。

她说，开店有个盈亏平衡线（大概3%，她说的，不是我说的），因此只有早餐店赚到了一定的钱才可以给你分红。但同时不意味着高于3%回报率的部分都会分给你，而是她会在符合“可支撑性和可持续性”的原则下，分给你高于3%回报率的某部分，如这次分给你4%与3%的差，下次或许又分给你5%与3%的差，全看她“自行定义”。

可分配盈余的误读

为了更好地理解分红险，我们可以看看中国平安2019年年报中原保险保费收入居前五位的赢越人生年金保险（分红型）。该产品由上文所述的传统年金险外加分红部分构成，有关分红的规则，在保险条款的保单红利部分可以找到如下说明：

本主险合同为分红保险合同，您享有参与分配我们分红保险业务可分配盈余的权利。

在本主险合同保险期间内，我们每年根据分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案。保单红利是不保证的。

“可分配盈余的70%”早在2000年就出现在原保监会的《分红保险管理暂行办法》(3)中，但至今仍有许多销售人员不知出于何种目的，把“可分配盈余的70%”置换为“净利润的70%”，形成销售误导。要知道，“可分配盈余”的含义是不小心赚多了的钱（比如上面说的4%与3%之差，或是5%与3%之差），“净利润”是公司当年赚的钱，两者完全不是一个概念。

在中国平安2019年年报“主要业务经营分析：寿险及健康险业务”章节中检索“保单红利支出”，可以查到公司当期支出了193.29亿元的红利（中国平安2019年年报第25页），该金额除以70%即可得到“可分配盈余”为276.13亿元（该算法仅作理解之用，实际上可分配盈余还涉及每一期的平滑，比该算法复杂很多）。同样，我们检索“净利润”可得到中国平安的“寿险及健康险业务”部分当期净利润为1037.37亿元（中国平安2019年年报第17页），两者不在一个量级。

在利润表的角度，可分配盈余的70%，即“保单红利支出”是支出，是营业成本；净利润则是营业收入减去营业成本的产物，二者不可相提并论。

营销界有名的《定位》一书，其核心观点是，一个社会期初是产品生产力的竞争，谁能生产更多的产品，谁就有话语权；随之而来的是渠道力的竞争，当产品丰富到一定程度时，谁掌握渠道，谁能触达客户，谁就有话语权；在如今的时代，产品极度丰富，互联网也使渠道触达无孔不入，因而谁掌握消费者的心智，谁就拥有最终话语权。心智的抢夺则依靠定位。

依靠《定位》逆袭的案例不胜枚举，本书无意延伸。但《定位》的原理同样适用于保险产品，而分红险则有点两头不顾的味道。分红险设计的目的是兼顾保障和强制储蓄，无奈总被诟病为保障不高，分红不高，透明度不高，只有保费高。

“那么是否有比分红险收益更高的产品？”

于是，“万能”就这样走上了时代的舞台。

形似寄生虫的“万能”

“万能”1980年左右发迹于美国。当时保险公司开发这款保险的目的是应对财富效应和对冲通货膨胀。之所以称其为“万能”，是其缴费灵活、账户可追加、保单账户价值领取方便、保证收益(4)等特点，给客户一种专业投资险种的感觉。

“万能”在大多数情况下被称为“万能账户”而不是“万能险”，因其在我国必须依附于某款产品上(5)。分红型寿险和年金险与它们的配合最多，因为这两类保险往往具有分红功能，所以一般会鼓励分红型寿险或年金险的分红金额进入万能进行投资。由此可见，这家伙就是个寄生虫。

以平安人寿的金瑞人生20（附加万能）为例，该产品由主险（分红型年金险）和附加万能账户构成，主险有3年、5年和10年不同的缴费期。产品从第5年开始，根据保费或保额，会有不同程度的分红。客户在投保时，需决定主险的缴费年限、投保金额（决定保额），同时需要决定附加万能的一次性趸交金额。

从主险分出来的钱，客户可以选择进入（一般会选择进入，很多客户买这种类型的产品就是奔着万能来的）万能账户进行“钱滚钱”，该账户保底收益1.75%，如图1-8所示。

按照平安人寿的规定，该款产品万能账户的“趸交金额与追加金额之和”不能超过主险总保费。这里的“追加金额”正是“万能”所谓的“账户可追加”的表现。而万能账户的钱是可以随时提取的，再加上前文说的利率既有保底也有高的期望演示(6)，主险又有保障功能，真有点无所不能的感觉。

“万能”对比分红险，最大的特点是单独设立账户，此事值得说道。

独立投资账户：心理学知识的小应用

我们知道，分红险因“自行定义”而备受争议，却也因“自行定义”而被约束，使保险公司不能也不敢在分红险中拿过多的钱去冒太大的风险。反观“万能”，则设立独立投资账户并承诺有保底收益，颇有点“专业投资”的感觉。

你或许会好奇：不就是独立的投资账户，这又怎么了？

在讨论之前，我们先做一个简单的思想实验：

情况1：假如你花了50元买了电影票，入场前，发现票丢了。现在想要看电影，需要重新买票。你会买吗？

情况2：假如你去电影院看电影，准备了50元去买票，买票时发现50元不见了（钱包里可能还有好几百）。现在看电影，需要另外拿50元现金买票。你会买吗？

2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒找了很多人来调查，发现第一种情况下，只有大概46%的人会再买一张电影票；第二种情况，有88%的人表示会再买。

同样是损失50元，人的处理态度却有明显差异。

这就是心理学“心理账户”的魅力。

我们每个人都可能有一个银行账户，但在对资金的认知心理过程中，可能有几十个心理账户，且心理账户的钱是不能相互转账的，每一笔得失都要单独计算。同样的钱，我们有可能存放在不同的心理账户，比如，生活必要的开支账户、家庭建设账户、个人发展账户、情感维系账户、休闲娱乐账户等。

情况1中，丢失的是电影票，电影票丢了，对应的心理账户损失了，会选择不再另外购票。

情况2中，丢失的是现金，不是电影票。看电影的心理账户没有损失，会选择买票。

对这种非理性的行为加以利用，就成了商家的决胜利器。

比如，我们一般不会舍得花几百块钱给自己买一盒巧克力，因为这在“生活必要开支”的心理账户中并非必需品，在“休闲娱乐”心理账户里又是奢侈品。但如果商家告诉我们巧克力是送给伴侣最好的礼物时，我们往往就会在“情感维系”账户中花掉这几百元。

类似地，“万能”单独设置账户，初衷便是寄希望于“心理账户”降低客户决策的成本——投资赚多少清清楚楚，来吧，你原来打算存银行的钱不如放这里吧。我们在平安人寿网站的公告页能找到平安万能险的投资收益率(7)，几乎都处于4.5%，个别能达到5%。

前面我们提到，分红险虽然有“自行定义”的坑，却让保险公司陷入了刚性兑付的窘境。为此，借助单独设置投资账户的“万能”，保险公司寄希望于投资者们能很好地理解产品，从而很好地理解风险的含义——看，您的主险有保障功能，保障肯定丢不了；至于投资账户，这里的钱您得想清楚，投资有风险，入市需谨慎。

投连：仍有很长的路要走

在万能险基础上，又衍生了一类没有收益率保底的账户：投连。

在早期，管理层丝毫不避讳引入投连的用心。在被誉为中国平安管理经典的《平安心语》中，马明哲开诚布公地说道：“为了摆脱利率变动对传统寿险产品的影响，平安启动了凤凰计划，引入了国外新兴保险品种——投资连结保险。”(8)

遗憾的是，当“心智未开”的我们遇上“如狼似虎”的销售，注定无法有效地理解投连险真正曼妙的地方。2000年首推投连的平安因为销售误导遭遇了前所未有的危机，大量不明真相的群众买了投连，后来因为股市大跌而账户惨不忍睹，上门大闹。为解决该问题，平安花了大血本执行“百万客户回访计划”。经此一役，马明哲意识到了战略与执行一致的重要性。

单独设置投资账户的万能和投连险本身无错，只不过在金融市场还不发达、金融普惠还不足够的中国市场，太容易让我们扭曲了灵魂，出卖了人格。

至于万能和投连的区别，作为投资者的我们，需要记住万能有1个投资账户，收益率有保底，“风险”更适中；投连则可附加1个或多个投连账户，一般收益无保底，“风险”更大。风险二字之所以打引号，是因为老东从不认为巨大的净值波动是风险。诚如巴菲特所说，本金永久性损失的可能性才是风险。前者谈的是别人对标的物的报价，后者谈的是标的物本身是否有问题，有着云泥之别。

拉长时间来看，投连的投资收益率并不差。如平安人寿的投连公告中，于2000年10月31日设立平安发展投资账户，持续18.5年至2019年上半年，累计收益率330%，年化收益率也接近有7%，高于银行定期存款。

收益虽如此，可惜因为2000年后的投连风波，投连账户已在市场上绝种。这款在发达国家让投资者受益匪浅的产品，在我国仍有很长的路要走。但我们也不必气馁，就如那句老话说的：所有事情到了最后都会是好事，如果不是，只因它还未到最后。

(1)　保险公司一般会有五大销售渠道：银保渠道、代理人渠道、中介渠道、团体保险渠道和互联网渠道，其中互联网渠道的保费收入占比一般为个位数甚至更少。

(2)　银保监会规定的必保25种重大疾病已占发病率的95%以上，该产品支持的88种重疾并没有数字上显示的提高概率那么多。

(3)　此前为不低于70%，2020年后统一为70%。

(4)　万能保证收益当前一般为2%左右。

(5)　我国保险历史上曾出现过独立的万能险，但目前已被禁止。

(6)　该产品演示上会显示1.75%、4.5%和6%不同收益率的情况。

(7)　又名结算利率，后面章节有介绍。

(8)　马明哲《在寿险区域事业部启动会上的讲话》。